從“價格銷售”到“價值銷售”，出口企業大打“創新牌”

　　隨著成本優勢逐漸趨弱，“中國制造”正嘗試從“價格銷售”到“價值銷售”的角色轉換。記者從廣交會現場了解到，更優越的性能、多樣化的設計、定制化的服務正成為廣交會出口企業攬客的重要手段，新穎的設計和優質的服務已經取代低價，成為出口企業的競爭新優勢。

　　“我們已經參加了很多屆廣交會，每年都會帶來一些新產品，但今年我們帶來的是新技術和新服務。” 泉州萊斯恩陶瓷公司工作人員告訴記者，去年以來，陶瓷行業競爭愈演愈烈，企業訂單壓力有所增加，為了提高產品競爭力，該企業從絲網印刷、輥筒印刷到噴墨印刷全面升級了生產線。“這就像陶瓷制作從‘復印機’變成了‘打印機’，不但花紋圖案更加精美，還讓我們為客戶提供定制化服務提供了可能。升級了生產線后，只要客戶拿出花紋圖案要求，我們就能直接打印到建材上。”該工作人員認為，陶瓷企業以來價格競爭成長空間只會越來越窄，反而是人性化的設計和服務最能吸引客戶，“盡管上半年是建材行業的淡季，但廣交會上前來咨詢定制化陶瓷的外商客戶也不少。”

　　同樣通過定制化產品吸引客戶的還有佛山一家衛浴企業。“我們今年在市場和產品戰略上都進行了創新”，該企業負責人表示，以前企業主要面對歐美大客戶，但今年出口壓力大，來自南美、中東的中小客戶和訂單也成為挖掘重點。“為了拓寬市場，我們必須增加產品種類，高中低端全檔次、全品類的產品都要有，所以今年我們也特別開發出適合中小客戶、性價比高的產品。”面對中小客戶多樣化的產品需求，該企業很快發現，他們最需要的是個性化、定制化的服務。“中小客戶不像大客戶，自主設計研發能力比較薄弱，所以我們會一并提供設計服務，圍繞他們的需求生產定制化產品。”

　　不過，投入巨大的精力和財力打造一支專業的設計師團隊，對企業而言也是一種挑戰。“要讓企業生存下去，升級產品和服務是必需的，也許投入10元的設計費用，能換取上百元的利潤回報。”該負責人表示，價格未必是中小客戶考慮的第一標準，如果企業提供的產品能滿足客戶的個性化需求，適當提高價格、收取設計服務費，大部分企業也樂于接受。